MAツール(概要編)
こんにちは。今日は私が日々の業務で利用しているMAツールのことを書いていきます。
MAツールは、マーケティングオートメーションツールのことで、アメリカで誕生した後、2016年ぐらいから日本でも導入が増えてきたツールです。
たくさんの機能がありますが、ざっくり言うと…
ウェブ行動やメール行動のトラッキングが出来、スコアリングやステージ管理を行ったうえで、良質なリードを作るためのソフトウエア
という感じです。BtoCとBtoBではMAツールの目的が異なると思いますが、 私の部署(BtoB)では「営業のためのリード作り」を一番の目的として導入しています。
今日は概要編ということで、私の部署での主な使い方を説明します。
MAツールにはたくさんの機能があると言いましたが、本当に多くの機能があります。
①顧客獲得機能
-LP・フォーム機能(★)
-オウンドメディア機能
-SNS連携
②顧客育成機能
-単発メール配信(★)
-シナリオメール配信(★)
③顧客分類機能
-スコアリング(★)
-ステージ管理(★)
④レポーティング機能
-レポート作成、配信(★)
⑤管理機能
-データベース、リスト管理(★)
-各種行動分析(★)
-CRM連携(★)
-API(★)
上記以外にも、ツールによって更なる機能がありますが、多くのツールに共通しているのが①〜⑤の機能です。そのうち、★を付けたのが私の部署で利用している機能です。
①顧客獲得機能
→MAツールの導入に伴って、会社HPのフォーム(資料請求等)をMAツールのフォームに変更し、新規リードはMAツールに格納されたうえで、営業に連携されるようになりました。
また、簡易なLPはMAツールのもので作成しています。当然、専用ツールではないので凝ったクリエイティブのものは作成出来ませんが、期間や対象者が限定されたキャンペーン施策などで活用してます。
最近のMAツールは、スマホ最適化も可能ですし、ツール側で持っているレイアウトテンプレートも充実してきているので、パワポを作成する感覚でLPを作成出来るようになってます。
②顧客育成機能
→一番よく利用しているのが、メール配信の機能です。オートメーションと聞くと、お客様の行動に合わせて、自動でメールが配信されたり(例えば、誕生日が近付くと、誕生日限定クーポンが配信されるとか)、複数回のステップメールが自動で配信されることを思い浮かべると思います。
ただ、私の会社は営業部が強いので、基本的にリストは営業のものです。リストがマーケティング部のものであれば、上記のような自動メールやステップメールもたくさん組めるのですが、営業が強いので勝手にそんなことをしたら大問題になります…
そのため、必ずメール配信を行う前には、営業部のチェックが入ります。そうなると、メール施策は単発のものが多くなります。
特定の商材を紹介するメールや、セミナー周知のメール等です。これだけなら、ただのメール配信システムを利用すれば良いのですが、そのメール配信の結果をCRMに連携したり、メール内のCVポイントに達した人をインサイドセールスの対応リストに自動で振り分ける等をMAツールの機能で実装しています。
③顧客分類機能
→MAツールの肝である機能！利用していると書いたのですが、実際はとりあえず設定しているだけで、あまり有効活用出来ていません。
スコアリングに関しては、色々な意見があるため、これは別途違う記事にしたいと思います。
④レポーティング機能
→メール配信の結果や、フォーム入力の結果など、当然レポーティングすることが求められてます。
私たちは、ほとんどの施策の結果をCRM側に連携しているので、ざっくりした結果はそこで確認していますが、当然それだけでは足りません。
CRMは、最新のアクティビティ結果を連携するので、実数字と正しくないことも多々発生します…
そこで最近は、BIツールを導入して、見せる相手や必要な情報ごとのダッシュボードを作成しています。どういう数字が必要なのかは、社内でも部署や役職、役割によって異なります。それぞれの要望をもとにチューニングしながら、ダッシュボードを作っています。
⑤管理機能
→データベースやアクティビティの管理が出来ることは当然なのですが、私たちがここで一番利用しているのが、API接続の機能です。CRM、CDP、動画ツールなどを接続しています。
これはかなり大事な機能です！(一番最初に導入したときはスタンドアローンだったので、めちゃくちゃ苦労しました…その苦労話も後で書きます)
CRMとの接続無くして、インサイドセールスやフィールドセールスへのリード引き渡しは出来ないので、最も大事な機能と言って良いです。
どういった項目を接続しているか、CRM側ではMAツールの情報がどのように見えるかについては、別途ご説明します。
以上が、私が利用しているMAツールの機能概要でした！
↓MAツールを導入、実装するときに参考にした本です
BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方 日本企業のマーケティングと営業を考える
